ひとりIT営業とは

IT企業において、営業活動をひとりで担当している場合をひとりIT営業と呼んでいます。営業活動とは、自社または他社の製品・サービスの販売すること、あるいは新しい製品・サービスを企画・販売することを指しています。製品の販売開始当初やサービスの企画発案時など売上見込が立たない段階では、なかなか人員を充てられず、その傾向が顕著に現れます。また、クラウドサービスやスマートフォン・タブレットのアプリは、単価が安いため、これらを取り扱いたい場合も少ない人員で活動せざるを得ません。

​ひとりIT営業の課題

ひとりIT営業では、顧客を訪問し、要望・課題を確認することから始まり、自社の製品・サービスで要望を満たせるのか、他社の製品・サービスを組み合わせて課題を解決できるのかをひとりで判断していくことになります。しかしながら、要望を確認する前に、自社の製品・サービスの説明に終始してしまい、顧客が本当に困っていることを聞けなかったり、話を広げられなかったりすることも少なくありません。技術部門を兼任している営業、あるいは営業の代わりに技術者が説明することもあり、顧客の言葉ではなく、技術にかたよった会話になり、業務上の要望・課題を確認することができず、商談が続かないこともあります。

本来、IT営業は、顧客の要望に対し、最適な内容を提案し、ITを有効活用していただくことを考えなければなりません。しかし、ひとりIT営業では、経験値が上がらず、顧客の要望をうまく汲み取れなかったり、日々の業務に追われ最新情報を入手できず、最適な提案ができないことも多々あります。また、IT営業にもかかわらず、タブレットなどを利用せず、紙媒体のみの説明であったり、実は自社サービスを使っていなかったり、製品デモをするときは、開発元、あるいは技術者を同席させて、任せっきりということもあります。

このように、ひとりIT営業は、経験不足により、顧客の要望を的確に把握して、多くのIT製品・サービスの中から最適なものを提供することが容易ではなくなってきています。

​課題解決にスマートフォン・タブレット活用

経験不足の解消のひとつとして、時間の有効活用で効率的に経験値を高めることが考えられます。たとえば、顧客へ訪問する際の移動時間や次の顧客との商談までのスキマ時間にスマートフォンでメールをチェックしたり、タブレットで資料を確認したりすることが考えられます。また、書類を提出するためだけに事務所に戻るというようなことも多く見受けられますが、交通費や日報のアプリなどを活用すれば、事務所に行かなくても済みます。さらに、顧客への提案資料などもタブレットに保存しておけば、訪問前に事務所で印刷して持ち出すといったことも不要になります。これらを実践することにより、顧客との商談の時間、回数を増やせたり、最新情報を入手する時間を多く持つことができます。

営業自身がそのようなIT製品・サービスを体感することにより、顧客視点を持つことができ、より具体性のある内容、かつ説得力のある提案を行うことができます。直行、直帰にとどまらず、オンラインでの営業活動も実践することによって、メリハリの効いた時間の活用が望めます。このようにスマートフォン・タブレットの活用で経験値を高めることによって、顧客の要望に沿った最適なITを提供することができます。

ひとりIT営業の相談窓口

顧客へ最適なITを提供するため、どんな製品・サービスを選択、比較したり、どのように組み合わせて提案したら良いのかわからない、新しい製品・サービスの企画を誰に相談すれば良いのかわからないなど、たびたび相談される内容です。

RepStyleは、ひとりで困っている、悩んでいるIT営業の相談窓口となり、代わりに営業活動、商品企画を支援させていただくサービスを提供しております。​

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